TEXT: Această adresă de e-mail este protejată de spamboţi; aveţi nevoie de activarea JavaScript-ului pentru a o vizualiza

Modern Buyer a organizat, in luna iunie a.c., o noua dezbatere, categoria analizata de aceasta data fiind dry food. Achizitorii de la cele mai importate retele comerciale din Romania au punctat, impreuna cu furnizorii specializati, solutiile eficiente pentru mentinerea consumului si prioritatile pe diverse canale de distributie.
La cel de-al doilea eveniment organizat de Modern Buyer in 2010, cu tema “Dry Food: Cum au transformat retailerii si furnizorii criza intr-o oportunitate de piata” au participat manageri de achizitii din partea companiilor Selgros Cash&Carry, real,-Hypermarket, Cora, Carrefour, Billa, Auchan, Mega Image, Profi, G’Market, miniMax Discount, R-Kiosk, CBA, Rewe Buying Group, Spar Brasov si Cris Tim, dar si importanti furnizori din categoriile: produse de baza, paste fainoase, cafea, dulciuri, conserve, condimente, baze pentru mancaruri, sosuri sau alimente pentru copii.

Tematici abordate:
- Bilantul primului trimestru din 2010: ce s-a vandut cel mai bine, care sunt tendintele si cum s-au pozitionat producatorii si retailerii in fata acestora?
- La ce solutii au apelat jucatorii de pe piata FMCG (retaileri si furnizori) pentru dezvoltarea categoriei si pentru atragerea consumatorilor in magazine?
- Ce modificari importante au aparut in raioanele specializate?
- Incotro se misca aceasta categorie de produse, in termeni de profitabilitate, si ce tendinte se manifesta in continuare?
- Care este incidenta marcilor proprii in raioanele de dry food?
- Ce riscuri si ce oportunitati ne stau in fata?

Majoritatea celor prezenti au fost de acord ca varful crizei economice in FMCG se va simti in perioada imediat urmatoare, ca efect al masurilor adoptate de Guvern (reduceri salariale, disponibilizari de personal s.a.). „Masurile dure adoptate de guvernanti pentru iesirea din criza au devenit o certitudine, iar in a doua parte a anu lui o sa simtim si impactul diminuarii salariilor, a pensiilor, a ajutorului de somaj s.a. Aceste masuri de austeritate dure i-au determinat deja pe cumparatori sa fie ceva mai precauti in cumparaturile pe care le realizeaza. Chiar daca in trimestrul al doilea se poate constata o usoara revigorare a vanzarilor, eu cred ca declinul va continua si in urmatoarele sase luni”, a subliniat Dorin Iordachescu, Directorul de Achizitii si Vanzari al companiei Sel-gros Cash&Carry Romania. Participantii la eveniment nu au avansat nici o cifra cu privire la evolutia vanzarilor in perioada urmatoare, insa revista Modern Buyer, in calitate de organizator, a punctat concluziile unei cercetari realizate de revista Piata pe baza datelor statistice și a bugetului alocat de fiecare gospodarie pentru achizitia de alimente, bauturi si țigari. Potrivit acestuia, reducerea salariilor bugetarilor si a pensiilor ar putea provoca o scadere de 11,5% a comertului cu bunuri alimentare, bauturi alcoolice si tutun.
Asta inseamna ca bugetarii si pensionarii ar putea cheltui cu 5 miliarde de lei mai putin pe aceste categorii de produse.
In continuare, este foarte dificil sa faci predictii despre modificarile ce vor interveni in structura bugetului pe gospodarie in acest context economic si legislativ instabil. Piata neagra, de exemplu, este doar unul dintre factorii care influenteaza major aceste modificari.
Furnizorii trebuie sa isi adapteze si mai mult sortimentatia, oferta si strategia de piata pentru fiecare format de retail in parte. In acelasi timp, marile lanturi de retail au schimbat dramatic strategia de pret si de promovare, fiind mult mai agresive si cautand sa creasca valoarea ofertei. Acestea au fost subiecte intens dezbatute la evenimentul din data de 10 iunie. Majoritatea buyerilor prezenti au apreciat ca includerea feed-back-ului retailerilor in procesul decizional al furnizorilor este esentiala pentru ambii parteneri de la masa negocierilor. “Furnizorii trebuie sa analizeze cu si mai mare atentie cerintele si asteptarile fiecarui lant de magazine, sa inteleaga comportamentul de con-sum al clientilor care trec pragul acestor locatii si sa construiasca oferte perso-nalizate. Altfel vom continua acest razboi al preturilor si al promotiilor. In acest moment, doar marii furnizori au inteles acest lucru“, au fost de acord achizitorii prezenți la eveniment.
Includerea feed-back-ului retailerilor in procesul decizional se poate traduce, printre altele, in reducerea gramajelor, listarea unor cantitati diferite in functie de tipul magazinului, si chiar listarea unor produse exclusive, o alternativa la marcile private.
Printre prioritatile marilor retaileri se mai numara: un raport optim intre varietatea la raft si nivelul rentabilitatii, reducerea numarului de sku-uri identice si aprofundarea sortimentației (sku-uri diferentiatoare), incurajarea produselor de nisa sau dezvoltarea portofoliului de marci private. “Produsele de nisa, bio, organice, pentru diabetici s.a. nu ne vor scoate din criza, dar va mai echilibra declinul inevitabil din alte categorii mari de produse”, a mai precizat Dorin Iordachescu.
In ceea ce-i priveste pe furnizori, acestia sunt foarte atenti la evitarea fenomenului de canibalizare intre produse din segmente diferite de pret (impactul promotiilor agresive si repetate), limitarea riscurilor generate de insolventa unor retaileri sau erodarea adaosurilor. Producatorii nu mai vad in aceasta a doua parte a anului o oportunitate majora in a largi oferta din segmentul economic.
Inovatia este, in aceasta perioada dificila, un element de diferentiere pe piata, iar evenimentul nostru a fost un bun prilej pentru furnizorii parteneri (Dobrogea Group, Arpis Internațional si Sano Vita) de a-si prezenta portofoliile de produse si mai ales noutatile lansate. Otilia Stanciu, directorul de marketing al companiei Dobrogea, a tinut sa puncteze beneficiile pe care ambele parti (retaileri si furnizori) le pot avea in urma dezvoltarii categoriei alimentelor sanatoase. „Inainte de lansarea painii Benecol am realizat studii aprofundate si am constatat ca piata alimentelor dietetice a fost de 60 de milioane de euro in 2008. Ritmul de creștere al pietei de alimente sanatoase, in urmatorii trei ani este de 25%, datorita interesului consumatorilor pentru alimente functionale”, a declarat reprezentanta Dobrogea Grup. La randul lor, reprezentantii Arpis International au declarat ca, in perioada urmatoare, una din liniile strategice se refera la afirmarea companiei ca un jucator important pe piata de paste fainoase. „Pentru ca s-a vorbit foarte mult de inovatii si rolul acestora in atragerea consumatorilor, tin sa subliniez faptul ca avem in portofoliu pastele fara gluten, 100% din porumb si pastele mixte. Pe aceasta piata s-a putut remarca o deschidere a consumatorilor catre produse sanatoase, naturale, fara conservanti sau coloranti”, a precizat Bogdan Balis, directorul de marketing al companiei. Nu in ultimul rand, pentru a oferi cumparatorilor sai tot ce este mai bun, SanoVita a studiat cu atentie ofertele cu produse de calitate din intreaga lume, selectand cu grija firme importante din Europa, Asia si Australia, astfel incat sa fie sigura de cali-tatea produselor pe care le promoveaza prin distribuție proprie, fiind o prezenta activa in cele mai diferite retele, de la magazinele alimentare de cartier si magazinele cu produse naturiste pana la supermarketuri, hipermarketuri si retelele cash&carry. De asemenea, SanoVita promoveaza produsele sanatoase din porto-foliu prin prezenta la targuri si expozitii, fiind si in acest fel intr-un permanent dialog cu consumatorii.
In fine, conferinta Modern Buyer a fost un bun prilej pentru furnizorii si retailerii prezenti de a puncta solutiile de pro movare apreciate de consumatori, iar acest subiect il puteți gasi, dezvoltat, in paginile urmatoare ale revistei.

Carla Zgripcea, real,-Hypermarket: „Este posibil ca cererea sa isi reia cresterea in 2011”

Criza transforma clientul intr-un cumparator atent. „Potrivit studiilor realizate de Mednet Marketing, 86% dintre romani sunt influentați de efectele crizei economice mondiale. Desi au declarat ca nu au fost afectati de criza in mod direct, restul de 24% dintre respondenti si-au modificat comportamentul de cumparare, devenind prudenti”, a declarat Carla Zgripcea, Category Manager la real,-Hypermarket.
Potrivit datelor citate de aceasta, 47,7% din consumatorii intervievati au declarat ca achizitioneaza aceleasi produse, dar in cantitate mai mica, 8,3% dintre ei cumpara produse mai ieftine in aceeasi cantitate, in timp ce 9,1% aleg produse mai ieftine, in cantitate mai mica. Cei mai afectați de situația actuala a pieței sunt oameni cu venituri de sub 1.500 de lei/luna/familie, intr-un procent de 60%.
Printre initiativele aplicate pana acum de real,- pentru mentinerea consumului se numara: efortul continuu de a satisface nevoile consumatorului prin oferte cat mai variate șu la cele mai bune prețuri de pe piața, marirea numarului de cataloage distribuite cu peste 50%, precum si a ariei de distributie, adaptarea layoutului magazinului la cerintele pietei, revitalizarea sortimentului pentru fiecare categorie in parte, imbunatatirea si largirea continua a sortimentului de marci proprii, care acopera toate segmentele de piata: Real SELECTION, Real QUALITY si TIP. Nu in ultimul rand, contractarea producatorilor locali, pastrand acelasi nivel de calitate si initiative de genul „O zi fara TVA”, „Cecul magic” sau „10.000 de articole reduse” sunt masuri adoptate pentru a inlesni accesul oame-nilor, afectati de masurile de austeritate, la cat mai multe produse alimentare si nealimentare.
La inceputul lunii iunie, compania a demarat si o campanie de reducere cu 20% a preturilor la cat mai multe produse ce acopera nevoile de baza. „Am ales, pentru inceput, 150-200 de produse cum ar fi zahar, ulei, orez, paste fainoase, malai, legume si fructe, carne de pui, carne tocata, mezeluri, lactate si branzeturi, cafea, produse de ingrijire și curațenie, dar si produse nealimentare, in principal cele care acopera nevoile de baza pentru care, prin eforturi considerabile, am gasit solutii care sa ne permita o scadere a preturilor cu pana la 20%”, a precizat Carla Zgripcea.
In procesul de susținere a puterii de cumparare a clienților sunt foarte importante relațiile de colaborare cu partenerii si furnizorii companiei. Potrivit reprezentantei real,-, scenariul de baza pentru 2010 vizeaza stagnarea cererii interne pe fondul restrangerilor bugetare si a disponibilizarilor. „Ramane de vazut daca varful crizei, din punct de vedere al efectelor, va fi in 2010 sau 2011. Exista un decalaj de timp, cel putin sase - noua luni, pana la care efectele unor recuperari economice ajung sa fie resimtite la nivelul populatiei. Conform studi-ilor de specialitate, este posibil ca cererea sa isi reia cresterea in 2011, dar nu se va reveni la ritmul de dinainte de criza”, a conclu zionat Carla Zgripcea. In aceste conditii, pentru perioada imediat urmatoare, reteaua de hipermarketuri real,- se va concentra pe adaptarea rapida la schimbarile pietei, loializarea clientilor si imbunatatirea experientei lor de cumparare, identificarea unor noi oportunitati de crestere si diferentierea pe piata.