Text: Această adresă de e-mail este protejată de spamboţi; aveţi nevoie de activarea JavaScript-ului pentru a o vizualiza

Cei peste 120 de participanti care au raspuns invitatiei la conferinta cu tema "Ofensiva produselor proaspete" organizata de Modern Buyer in luna iunie a.c. au fost de acord ca actualii castigatori ai crizei sunt managerii care si-au radiografiat punctele vulnerabile din propriile companii si au actionat rapid si cu toate resursele disponibile pentru a-si pozitiona corect businessul pe o piata in declin.

Alexandru Moise, avocat principal Nemoianu Attorney at Law, firma de avocatura asociata cu KPMG in Romania, a deschis seria dezbaterilor la conferinta Modern Buyer "Ofensiva produselor proaspete" cu o prezentare dedicata practicilor de retail, din perspectiva ultimelor reglementari din domeniul concurentei. Acesta a recomandat furnizorilor si retailerilor sa acorde o atentie sportita practicilor si acordurilor pe care doresc sa le implementeze si sa apeleze la consultanti specializati mai ales in ceea ce priveste modul de redactare a contractelor de furnizare/distributie si, in particular, a clauzelor care pot genera riscuri din punct de vedere concurential (preturi de revanzare, exclusivitati, clauze de non-concurenta, discounturi etc.).

Cum pentru cei prezenti in sala, retaileri si furnizori, reglementarile de mai sus au un impact permanent in activitatea de zi cu zi, acestia au profitat de prezenta invitatului nostru pentru a-i adresa intrebari punctuale pe diverse problematici, mai generale sau mai specifice.

In continuare, a venit randul vorbitorilor chemati sa impartaseasca strategia de piata si proiectele in materie de marketing, inovatie, comunicare, promotii, marci private, eficientizarea operatiunilor s.a.

Cu alte cuvinte, eforturi concrete, solutii pentru cresterea competitivitatii, insotite de comentarii personale cu privire la rezultatele obtinute sau obstacolele intampinate.

DETALIILE FAC DIFERENTA

De pilda, pentru Danone Romania, cresterea disponibilitatii produselor la raft reprezinta o oportunitate de dezvoltare a afacerii. Pentru ca out of stock-urile inseamna micsorarea vanzarilor, in timp ce supra-stocurile genereaza costuri suplimentare, producatorul de lactate Danone a decis implementarea unor solutii care sa diminueze impactul acestor probleme. Potrivit lui Wolf Petreanu, National Field Sales Manager Danone PDPA, solutiile adoptate sunt: achizitionarea unui soft dedicat pentru elaborarea comenzilor – Lineacom – si infiintarea unei echipe, in departamentul de supply chain, al carei scop este verificarea stocurilor la raft. Softul gestioneaza atat informatii cunoscute, precum trendul stocurilor la fiecare patru saptamani, volumul la raft, activare magazine, sampling, precum si proiectele viitoare – reclama tv, promotii, lansari, delistari. "In prezent, derulam acest proiect cu o importanta retea de retail si avem acceptul si pentru a doua colaborare. Pentru viitor, marea noastra provocare va fi implementarea acestui proiect si in magazinele de proximitate", a afirmat Wolf Petreanu.

SOLUTIA CORA DE STOPARE A DECLINULUI

Pentru reteaua de hipermarketuri Cora, extinderea portofoliului de marci proprii a condus la rezultate mai bune in vanzari, pe mai multe categorii de produse. "Pe fondul recesiunii, in 2010 si in prima parte din 2011, am extins portofoliul mai multor marci private cu scopul de a oferi cel mai bun raport calitate/pret in cadrul fiecarei categorii.

S-au inregistrat cresteri semnificative ale raionului de produse proaspete in diverse subfamilii. De pilda, intr-un timp relativ scurt, pe segmentul icrelor nepreparate, marcile private pe care le-am dezvoltat revendica astazi 24% din cifra de afaceri a categoriei respective, desi numeric, ele detin doar 7% din portofoliu. Rezultate foarte bune au mai obtinut marcile private dezvoltate in categorii precum salamuri crud-uscate sau specialitati de mezelarie, in conditiile in care piata de mezeluri a cunoscut un declin atat in volum cat si in valoare la inceputul lui 2011, comparativ cu aceeasi perioada a anului precedent. Pe familiile principale de mezeluri, cumparatorii au migrat in anul 2010 de la produsele prim-pret spre produsele noi dezvoltate sub brandul CORA, preferand sa plateasca un pret usor mai mare pentru o calitate superioara", a subliniat Alexandru Eremia, Achizitor Marci Private la Cora Romania. Citand studii de specialitate, reprezentantul Cora a precizat ca in perioada februarie-martie 2011, piata mezelurilor era estimata la 576,8 milioane de lei, in timp ce in perioada similara a anului anterior aceasta se situa la valoarea de 611,7 milioane de lei.

Ca marcile private s-au dovedit o carte castigatoare pentru Cora o dovedesc si alte cifre puse la dispozitie de retailer. De pilda, in februarie-martie 2011, per total piata, marcile private din segmentul mezelurilor detineau o cota in valoare de 5,2%, fata de 4,9% in perioada similara a anului trecut. In segmentul IKA, cota de piata a marcilor proprii, in valoare, a atins pragul de 15% in 2011. "Mezelurile marca proprie in segmentul IKA reprezinta o piata de peste 188 de milioane de lei", a concluzionat reprezentantul Cora Romania.

PROFI A PARIAT PE FRESH

In 2011, oficialii companiei au imbogatit sortimentatia pe segmentul fresh si ultra fresh, proiect sustinut, acolo unde a fost posibil, si de o schimbare de layout.

"Am dezvoltat cateva magazine- pilot cu raioane de legume-fructe, grill, rotiserie, bakery si vitrine asistate pentru carne. Acest concept va fi extins in mai multe magazine pentru ca rezultatele din locatiile pilot sunt incurajatoare. Pana la sfarsitul anului 2011, vom instala cuptoare pentru paine proaspata in alte 40 de magazine, iar in 30 dintre ele si cate un grill", ne-a informat Calin Costinas, Business Deve loper Profi Rom Food.

Compania este mult mai activa si pe partea de marketing, initiind programe de genul "0% adaos comercial" sau "program de fidelitate", iar rezultatele nu au intarziat sa apara, Profi inregistrand cresteri de doua cifre, dupa cum a anuntat oficialul companiei.

"Nu am cifre de la concurenta, dar cred ca am inregistrat cea mai mare crestere din retailul modern. Vom dezvolta marci private destul de agresiv. Estimez ca pana la sfarsitul anului vom avea 8-10 marci private de categorie", a subliniat Calin Costinas. Acesta a tinut sa puncteze si cateva dintre dificultatile retelei pe piata romaneasca: lipsa continuitatii unor standarde de calitate la furnizorii locali, inexistenta notiunii de calibru si ambalare la producatorii romani de legume – fructe, piata nefiscalizata si, nu in ultimul rand, preturile necompetitive fata de furnizorii externi.

SOLUTIILE VIN DIN INTELEGEREA PIETELOR SI A CLIENTILOR

In completarea mesajelor transmise de reprezentantul Profi, Vasile Urzica, independent MEAT Consultant & Trade, a transmis invitatilor cateva sugestii pentru o abordare eficienta a marilor retaileri. "Le recomand producatorilor mici si mijlocii sa cunoasca si sa inteleaga mai bine pietele pe care activeaza, sa se pozitioneze corect si sa propuna produse si retete diferite care au sanse mai mari de a se mentine la raft. Nu este suficient sa ai un pret competitiv daca nu ai si un produs prin care sa te diferentiezi de concurenta. Pentru continuitate, un achizitor urmareste performanta in vanzare si profit a produselor, indicatori ce pot fi obtinuti prin calitate, competitivitate, promotii, flexibilitate, inovatie sau diferentiere. Nu in ultimul rand, recomand producatorilor romani sa fie pregatiti sa ofere marilor retaileri solutii si nu doar produse. Atunci cand iti cunosti piata, cand comunici permanent cu buyerul si cand ai reusit sa fii tot timpul la curent cu nevoile clientilor, poti ajunge sa oferi aceste solutii", a subliniat invitatul conferintei organizate de revista Modern Buyer.

INOVATIA, UN FACTOR-CHEIE PENTRU DIFERENTIERE

Climatul economic actual nu trebuie sa-i descurajeze pe producatori sa inoveze, clienti fiind dispusi sa investeasca in calitate si sa plateasca un pret corect pentru aceasta. Este mesajul transmis de Adrian Dobre, Managing Director la Multivac Romania.

Conferinta organizata de Modern Buyer a fost pentru acesta un bun prilej de a puncta cateva dintre solutiile ce pot sustine cresterea, diferentierea si profitabilitatea furnizorilor de produse proaspete. De pilda, cartile castigatoare pentru producatorii care au dorit sa fie in trend cu ultimele noutati la nivel european sunt ambalajele/ pachetele pentru o singura masa si ambalajele ce permit diferite varietati intr-un pachet combinat.

Pe fondul cresterii cererii de portii mici pentru produse diverse si al succesului inregistrat de vracuri, oficialul Multivac a prezentat cea mai noua solutie de ambalare pentru raioanele de produse cu vanzare asistata: PrePack. Aceasta inglobeaza o serie de beneficii atat pentru furnizori, cat si pentru retailer: cost scazut al ambalajului, reducerea riscului de contaminare, reducerea pierderilor si valoare adaugata. Produsul nu va mai fi vandut la pretul de vrac, ci la portie, ceea ce permite adaugarea unei plus valori, atat pentru producator, cat si pentru comerciant. Recomandarea Multivac: consumatorul zilelor noastre asteapta o valoare adaugata de la achizitia lui.

CONCLUZII

Dezbaterile libere, interventiile invitatilor si exemplele vorbitorilor ne-au oferit prilejul de a constata ca multe companii o duc foarte bine, in ciuda unui mediu economic ostil. Dar asta pentru ca actualul context ofera managerilor pregatiti posib ilitatea sa actioneze. Puterea exemplului este dintotdeauna o sursa de inspiratie pentru viata de zi cu zi.

Inchei trecerea in revista a ideilor vehiculate la eveniment printr-un indemn al unui renumit autor si antre nor motivational, John C. Maxwell: "pe masura ce ne bucuram de tot mai mult succes, nu trebuie sa pierdem obisnuinta de a invata si de a ne perfectiona".

Mai multe imagini