De multe ori, comportamentul sau atitudinea combativă în negociere, mai ales pentru această perioadă, are la bază nevoia de subzistenţă sau de a continua să faci afaceri. Şi atunci, argumentele care stau la baza comportamentelor negociatorilor sunt foarte clare: „obţii mai mult sau nu mai exişti la anul”. Este drept că în această perioadă nu toate companiile care au un stil de negociere agresiv nu au motive de îngrijorare sau motive de a face presiuni psihologice asupra partenerilor de afaceri. 

 

Negocierea pe perioada de criză a generat comportamente însoţite de agresivitate, decizii pripite (take it or leave it), lipsa de urmărire a perspectivelor de colaborare (one buying time), ceea ce nu este şi modalitatea cea mai serioasă de gestionare a relaţiei cu furnizorii pe termen lung. 

 

- Clasificarea furnizorilor în funcţie de importanţa şi perspectivele colaborării.

- Se doreşte o relaţie pe termen lung.

- Se doreşte obţinerea celui mai bun preţ pentru acest moment.

- Generarea sau nu a unui parteneriat viitor.

- Obţinerea tuturor avantajelor ce pot decurge din achiziţiile prezente şi viitoare, cum ar fi ca următoarele achiziţii să pornească de la preţul negociat deja în jos sau de la plus avantaje.

 

Evaluarea unei achiziţii are la bază realizarea indicatorilor propuşi sau apropierea de aceştia. 

 

- Stabilirea obiectivelor achiziţiei.

- Alegerea furnizorilor şi a viitorilor parteneri de afaceri.

- Cercetare de piaţă în vederea stabilirii potenţialilor furnizori de produse sau servicii.

- Transmiterea cererii de oferte însoţită de caietul tehnic al achiziţiei.

- Prenegocierea – concretizată prin manifestarea intereselor de colaborare din ambele părţi (intenţiei de parteneriat).

 

La acest pas, are loc prima întâlnire în care partenerii se cunosc şi are loc prezentarea părţilor. Cu această ocazie, se stabilesc premisele pentru a doua întâlnire în care fiecare furnizor va avea o ofertă customizată.

 

- Argumentarea parteneriatului.

- Eliminarea barierelor şi capcanelor din negociere.

- Manevrarea şi eliminarea obiecţiilor.

- Încheierea procesului verbal de negociere în care partenerii au agreat condiţiile negociate.

- Postnegocierea, adică încheierea contractului şi urmărirea derulării lui. 

 

 

■ Să se asigure că procesul de negociere şi de achiziţie are obiective foarte clar setate înainte de începerea procesului. Obiectivele se referă la: produse, cantităţi, marje, preţuri, discounturi, avantaje competitive.

■ Rolurile membrilor echipei de achiziţii sunt foarte clar stabilite pentru a se evita suprapunerea de idei sau disonanţa cognitivă în negociere.

■ Cunoaşterea partenerilor de negociere, cum ar fi : profi lul psihologic; modul de abordare a negocierilor (shark still, clean still); comportamentele şi atitudinile echipei de negociatori a partenerului de afaceri (dacă este posibil); locul unde are loc negocierea; puterea de decizie a negociatorilor, dacă aceştia pot lua decizii de negociere sau trebuie să ne mai întâlnim şi cu altcineva; posibilele obiective şi tendinţa de a avea un parteneriat de scurtă sau lungă durată.

■ Planul de negociere - lista obiectivelor minime şi maxime ce trebuie atinse de negociatori, alternativa sau planul de rezervă, problemele care trebuie evitate pe parcursul rundelor de negociere, concesiile care sunt permise negociatorului achizitor şi cele pe care le poate face, strategia abordată de echipa achizitorului, sarcinile fi ecărui membru al echipei.