Text: Această adresă de e-mail este protejată de spamboţi; aveţi nevoie de activarea JavaScript-ului pentru a o vizualiza

Va propun, in cele ce urmeaza, un exercitiu de sinceritate. Ganditi-va la propria echipa de vanzari. Cati dintre oamenii care o compun au mai trecut printr-o perioada similara cu cea pe care o traversam astazi? Cati dintre colegii din propria echipa au fost pregatiti sa actioneze din a doua zi in care lucrurile au inceput sa se inrautateasca? Cati dintre ei detin deja abilitatile necesare pentru obtinerea de noi clienti si profit, in recesiune?

Privind, de pilda, in industria bauturilor, asupra careia ne-am oprit si noi mai mult in aceasta editie, constatam ca, in ciuda climatului dificil, nu au existat falimente rasunatoare, ci doar reasezari pe piata. Multi furnizori de bauturi spun ceva de genul: "ne adaptam", "suntem flexibili". Nimic rau in asta, insa, in randul multor companii mici si mijlocii se vede deja lipsa unei viziuni pe termen lung. De pilda, multe dintre aceste companii cred ca, in conditii de criza, doar pretul conteaza. Daca acest lucru ar fi adevarat, ar supravietui doar furnizorii cu cele mai mici preturi. Totusi, producatorii care percep preturi corecte pentru produsele si serviciile lor continua sa obtina profituri si isi sporesc cota de piata, chiar si in vremurile cele mai grele. Oamenii buni de vanzari stiu cum sa ii convinga pe clienti ca au solutia potrivita, stiu sa le demonstreze acestora ca le ofera mai multa valoare decat competitia si ca afacerea lor este pe maini bune si mai ales sigure.

Nu vom incerca sa pretindem ca pretul nu conteaza sau ca nu stim cum retailerii si clientii pun presiune pe furnizori pentru a-l reduce. Insa toate studiile realizate de companiile specializate arata ca in cele mai grele timpuri, pretul este doar unul dintre factorii pe care clientii il iau in considerare atunci cand iau decizii. Ei aleg ceea ce considera a fi optiunea cea mai sigura si nu neaparat cea mai ieftina. Mai mult, pe fondul diminuarii puterii de cumparare, scaderea pretului are putine sanse sa stimuleze cererea, provocand mai degraba pierderi nejustificate. Desigur, nimeni nu-si permite sa ignore presiunile pietei, dar asta nu exclude o evaluare corecta a circumstantelor, a contextului actual si existenta unor strategii adecvate de raspuns. La fel de adevarat este si ca produsele inovative, cu "valoare adaugata" trebuie sa fie realizate acum la preturi similare sau chiar mai mici, creand o presiune tot mai mare asupra producatorilor. Insa gestionarea crizei nu se poate improviza. Pentru a fi cu un pas inaintea competitiei, trebuie sa aveti curajul sa inovati si sa iesiti din razboiul preturilor mici. Asigurati-va, asadar, ca aveti nu numai parghiile financiare si logistice pentru controlarea eficienta a situatiei, ci si oamenii care au competentele, experienta si abilitatile necesare. Conteaza ceea ce invatati dupa ce credeti ca stiti tot ce conteaza, spun inteleptii.