TEXT: Această adresă de e-mail este protejată de spamboţi; aveţi nevoie de activarea JavaScript-ului pentru a o vizualiza ; FOTO: RADU ANDREI

Evenimentul dedicat pietei produselor proaspete, organizat de revista Modern Buyer pe data de 15 aprilie la Ramada Bucharest Parc, a reunit circa 100 de profesionisti din achizitii si vanzari. Iata mai jos cateva din concluziile evenimentului, dar si informatii relevante despre solutiile marilor retaileri pentru cresterea vanzarilor.

Majoritatea managerilor de achizitii prezenti la dezbaterea noastra (Carrefour, Cora, real,-Hypermarket, Metro Cash&Carry, Mega Image, miniMax Discount, G'Market, Profi s.a). au apreciat ca raioanele de produse proaspete reprezinta zone de destinatie pentru consumatori, aducand intre 25% si 30% din totalul vanzarilor inregistrate. Plecand de la acest argument, ne-am propus, in calitate de organizatori, sa aflam direct de la jucatorii implicati, ce asteptari au cumparatorii in perioada urmatoare si care sunt cele mai importante oportunitati de crestere a vanzarilor de produse proas pete.

Tematici abordate:
- Solutii adoptate de furnizori si comercianți pentru atragerea consumatorilor in magazine;
- Modificari esentiale aparute la raft, in raioanele de pro duse proaspete;
- Impactul Legii 321 in dezvoltarea pietelor de carne, lactate sau mezeluri;
- Ce oportunitati exista in dezvoltarea categoriilor;
- Principalele tendinte pe termen scurt si mediu pe piata produselor proaspete.

Managerul de Achizitii Produse Proaspete al companiei Cora Romania, Larisa Culea, a tinut sa expuna cateva dintre proiectele si prioritatile pentru anul in curs, subliniind ca potentialul de crestere a produselor proaspete este in continuare foarte mare datorita oportunitatilor existente in toate categoriile. Dintre aces tea amintim: diversificarea gamelor de produse existente la raft, dezvoltarea gamelor de produse ce comunica beneficii de sanatate clientilor, dezvoltarea gamelor de produse traditionale sau imbunatatirea portofoliului de produse Bio. Nu in ultimul rand, anul acesta, Cora va continua sa isi completeze portofoliul de marci proprii (Winny, Cora s.a.), beneficiile companiei fiind maximizarea valorii pentru consumator si optimizarea profitului. Mana gerul de achizitii al companiei a tinut sa sublinieze si deschi derea catre colaborarea cu furnizorii romani, punctand si cateva dintre asteptarile achizitorilor: capacitatea furnizorului de a putea livra o calitate constanta in timp, capacitatea de a oferi si de a sustine un pret constant si apropiat de targetul stabilit, determinarea furnizorului in a construi un proiect comun, istoricul cooperarii, cifra de afaceri s.a.

In opinia invitatului nostru, aceasta perioada ar putea influenta rezultatele obtinute a scos in evidenta o crestere semnificativa a acestei categorii, in toate retelele, dar si o extindere a lor in alte segmente de piata. Cora si-a imbunatatit considerabil cunoasterea brandurilor in Bucuresti”, a precizat Larisa Culea. In fine, aceasta a tinut sa aduca in discutie si probleme curente ale pietei de produse proaspete: invazia produselor de pe pietele vecine, de calitate slaba, probleme de livrari, termene de valabilitate diferite la aceeasi livrare s.a.

Perspectivele pentru categoria produselor proaspete sunt pozitive, in ciuda unei diminuari. Modificarea obiceiurilor de consum si dezvoltarea continua a retailului mo dern sunt principalii factori care vor influenta si pe viitor dinamica acestor categorii. Inovatiile au si ele un rol important in cresterea categoriei, iar un exemplu relevant in acest sens, prezentat la evenimentul Modern Buyer, il reprezinta produsul lansat anul trecut de Agricola Bacau, numit "Puiul familist”. Conform oficialilor acestui grup de companii, in perioada 10 august - 30 septembrie 2009, vanzarile in volum ale sortimentului "Puiul familist” au fost de 10 ori mai mari decat ale sortimentului obisnuit de pui grill la tavita, din perioada similara a anului precedent.

Pentru anul in curs, compa nia a lansat o noua inovatie pe piata, un produs unic ce se gateste direct in tavita in care este comercializat, numit "Puiul Antistres". "Estimam ca lansarea acestui nou produs va contribui la cresterea vanzarilor de carcasa de pui ambalata in tavita cu 15%", a declarat Tatiana Cimpoesu, vicepresedinte Agricola Bacau.

Potrivit reprezentantilor companiei, investitia in lansarea acestui produs se ridica la aproximativ 100.000 de euro.

"Agricola Bacau si-a propus pentru anul in curs majorarea vanzarilor de carne de pasare derulate prin intermediul retelelor de supermarketuri, hipermarketuri, cash&carry si discounteri, la 53% din total, de la 42% in 2009”, a declarat la randul sau Carmen Gavrilescu, Director de Marketing la Agricola Bacau. "Puiul Antistres" este disponibil in super si hipermarketuri, discounteri, cash&carry, dar si in reteaua de magazine proprii a companiei Agricola Bacau.

O strategie eficienta de produs, indiferent ca vorbim de o inovatie sau de o extindere de gama, nu se poate face fara un alt element al mixului, si anume ambalajul. Acesta trebuie sa satisfaca cel putin doua asteptari: sa indeplineasca rolul de baza, acela de protectie a produselor, si sa urmeze trendurile pietei. "Obiceiurile zilnice determina mai putin timp pentru pregatirea hranei, motiv pentru care oportunitatile de inovare sunt uriase. Cred ca putem contura o parte din forma ambalajului de maine. Functionalitatea si impresia vizuala a ambalajelor noastre vor trebui sa reduca diferenta de competitivitate si valoare dintre produsele procesatorilor nostri si cele ale com-petitorilor externi care vor fi prezenti in rafturi din ce in ce mai aproape si mai des”, a precizat Remus Rogoz, Sales Manager Sudpack Romania. Solutiile de ambalare ale Sudpack sunt destinate mai multor industrii: carne, branza si alte derivate lactate, peste si produse congelate, mancare semipreparata s.a.

Managerul de vanzari al com paniei Sudpack a trasat cu aceasta ocazie si cateva tren duri in industria produselor proaspete:
- Convenience. Acest trend s-ar putea traduce astfel: "din frigider in farfurie facand un singur popas in cuptorul cu microunde".
- Snacking. Produsele tip snacks au inceput sa inlocuiasca mesele de baza.
- Target grup. La nivel global, studiile arata ca oricare al doilea consumator este un senior (persoane cu varsta de peste 50 de ani), motiv pentru care ambalajul trebuie sa-i ajute pe acestia sa regaseasca toate informatiile de care au nevoie.
- Gospodarii cu numar mic de persoane.
- Realizarea portiilor mici si detasabile.
- Sisteme de resigilare.

Adina Andrei, Metro: "Peste 90% din achizitii sunt realizate din Romania"

Colaborarea cu furnizorii regionali si participarea producatorilor romani la proiectele de marca proprie sunt doar doua din asteptarile si proiectele strategice ale companiei Metro Cash&Carry. Adina Andrei, Director Produse Proaspete, a oferit cateva detalii importante.

Din cele peste 17.000 de articole food si non food din sortimentul Metro Cash&Carry, circa 5.000 fac parte din categoria produselor proaspete. "Ele reprezinta o pondere de circa 25% din vanzarile rea- lizate de cele 24 de magazine Metro de la nivel national. Peste 90% din achizitii sunt realizate de la furnizorii din Romania", a precizat Adina Andrei. Sortimentul adecvat, impachetare corespunzatoare domeniului activitatii desfasurate, calitate constanta, pret atractiv sau termen de valabilitate su- ficient sunt, in opinia reprezentantului Metro, cele mai importante asteptari ale revanzatorilor si ale clientilor horeca de la produsele proaspete.

Atragerea producatorilor in parteneriatele de marca privata
Implementarea noii strategii privind marcile private ar putea aduce companiei Metro Cash&Carry Romania atingerea unui alt obiectiv: consolidarea relatiei cu furnizorii regionali de produse proaspete. Pentru dezvoltarea portofoliului, retailerul german doreste sa atraga in acest parteneriat cat mai multi producatori romani. Sunt insa pregatiti aceștia sa lucreze cu retailul modern? Situatia este diferita de la caz la caz, tocmai de aceea retailerul le ofera potentialilor furnizori o consiliere privind standardele de calitate necesare pentru listarea pe rafturile magazinelor, garantand si clientilor profesionisti respectarea sistemului de asigurare a calitatii: de la auditul furnizorilor, la controlul periodic al produselor comercializate. "Potentialii furnizori ai companiei Metro Cash&Carry trebuie sa stie ca unul din cele mai mari avantaje ale colaborarii cu noi este contactul rapid si permanent cu necesitatile clientilor profesionisti, si, implicit, cu evolutia pietei", a mai declarat declarat Adina Andrei, la evenimentul organizat de revista Modern Buyer.

Extinderea activitatii de livrare
Din 2009, Metro Cash&Carry a lansat si in Romania serviciul de livrare a produselor la adresa clientilor profesionisti din domeniul horeca (hoteluri, restaurante, companii de catering etc.), principalii clienti ai companiei. Masura se inscrie in strategia companiei de diversificare a portofoliului de servicii si nu este o reactie la situatia economica actuala, potrivit oficialilor Metro. Anul trecut, compania a realizat acest serviciu pentru 280 de clienti profesionisti din Romania, insa se doreste o extindere a acestei activitati.

Activitati promotionale intense
In 2010, compania isi propune continuarea campaniilor "150 de motive pentru care merita sa alegi Metro", "Castigi mai mult cu mai multe produse" sau "Premiem performanta", din dorinta de a oferi clientilor profesionisti cele mai bune oferte de pret pentru produsele proaspete disponibile in magazine.

Larisa Culea, Cora: "Raioanele de fresh-food ne aduc peste 25% din CA"

Managerul de Achizitii Produse Proaspete al companiei Cora a realizat o trecere in revista a tendintelor macro economice, a evolutiei categoriilor pe care le coordoneaza, dar si a solutiilor si oportunitatilor de dezvoltare a acestora.

Citand un studiu realizat de Nielsen, reprezentantul Cora a declarat ca, in ciuda crizei economice, bugetul lunar alocat produselor proaspete, de catre consumatorii din Romania, a crescut considerabil in 2009. "Lactatele, mezelurile, carnea refrigerata, produsele de gastronomie s.a. sunt categorii strategice pentru noi, fiind considerate de destinatie. Produsele proaspete aduc circa 25% din cifra de afaceri realizata de cele patru hipermarketuri Cora", a precizat Larisa Culea. In alta ordine de idei, la Cora, marcile proprii din segmentul fresh-food revendica circa 10% din vanzarile totale ale categoriei, 90% din aceste articole fiind realizate in Romania, potrivit reprezentantului retelei. In ceea ce priveste Legea 321, oficialul Cora recunoaste faptul ca aceasta a avut un impact direct asupra modului in care sunt alocate spatiile de raft in fiecare categorie.

Tendinte pe diverse categorii Mezeluri: Ponderea diferitelor segmente in valoarea vanzarilor realizate de Cora urmareste trendul pietei: salamurile, carnatii si specialitatile din carne sunt in topul celor mai bine vandute trei categorii, fiind urmate de parizer, sunca si alte produse. “Per total, piata meze lurilor a stagnat anul trecut, in volum. Mixul in interiorul pietei s-a schimbat. Au crescut cotele de piata ale marcilor prim pret pe fiecare segment in parte. In ceea ce priveste reactiile furnizorilor, in ciuda crizei, se poate constata ca acestia au continuat sa isi diversifice prtofoliile de produse", a subliniat Larisa Culea. Lactate: Spre deosebire de mezeluri, per total piata, lactatele au inregistrat anul trecut o usoara crestere a vanzarilor, atat in volum cat si in valoare, fata de 2008. "Furnizorii care au reactionat rapid la miscarile pietei si au scazut pretul produselor prin diverse metode (discouturi in pret, promotii agresive ori reducerea ambalajelor) au beneficiat de o crestere a cotelor de piata. In acelasi timp, au crescut cotele de piata ale marcilor prim pret pe fiecare segment in parte (iaurt, sana, smantana, unt, cascaval, lapte batut, lapte proaspat etc.)", a mai completat reprezentanta Cora.

Obiective produse proaspete
- Diversificarea gamelor de produse existente la raft (prin incurajarea competitiei pe toate segmentele de piata si dezvoltarea niselor);
- Dezvoltarea gamelor de produse ce comunica beneficii de sanatate clientilor;
- Dezvoltarea gamelor de produse traditionale;
- Imbunatatirea portofoliului de produse Bio;
- Completarea portofo liului de marci proprii (Winny, Cora etc.)
- Oferta promotionala de pret, agresiva.

Monica Coliu, Carrefour: "Trebuie sa provocam noi comportamente de consum"

In prezentarea oportunitatilor de dezvoltare, Managerul de Achizitii Produse Proaspete al retelei Carrefour a plecat de la modificarea asteptarilor consumatorilor. Identificarea lor ii va ajuta pe achizitori sa provoace noi comportamente de consum.

Unul din cele mai importante fenomene sesizate de oficialul Carrefour se refera la "reluarea controlului consumului", fapt ce se poate traduce prin "mai putine tentatii si mai multa previzibilitate in alcatuirea cosului de cumparaturi". "Analiza asteptarilor consumatorilor a evidentiat necesitatea de a regandi fundamental structura sortimentatiei prin rationalizarea - reducerea numarului de sku-uri identice si aprofundarea sortimentatiei - gasirea de sku-uri diferentiatoare care sa acopere o nevoie diferita a consumatorilor", a declarat Monica Coliu.

Oportunitați: Produse elaborate
In opinia managerului Carrefour, una din categoriile cu potential ridicat de crestere este constituita de produsele elaborate: hamburgeri, frigarui, terine, marinate, carnati, platouri mixte, fileuri umplute etc. Pentru punerea in valoare a acestora, trebuie accentuate avantajele lor: caracterul practic si eficient, preturi accesibile (afisarea pretului pe portie), gustul deosebit (sunt elaborate pe baza de retete realizate de specialisti bucatari) sau securitate alimentara. "Cresterea exigentei consumatorilor vis-à-vis de raportul calitate-pret determina nevoia retailerilor de a veni cu o sortimentatie cu valoare adaugata care sa reprezinte o diferentiere clara fata de oferta competitorilor", mai spune reprezentantul Carrefour.

Cresterea posibilitatii de a alege
In raioane pana acum integral cu vanzare asistata (mezeluri, branzeturi, peste, gastronomie), zona de autoservire castiga teren in fiecare an. Produsele ambalate si feliate, gata de a fi consumate, vizeaza in principal clientul grabit care doreste sa evite cozile de la raioanele de servire. "Cresterea exigentelor fata de raportul calitate-pret implica filiere de aprovizionare diferite si o largire a sortimentatiei: retete din bucatariile internationale, produse regionale, produse pentru diabetici, paine fara alergeni etc“, a precizat Monica Coliu.

Filiera calitatii Carrefour
Echivalentul marcii de distribuitor in departamentul de produse proaspete traditionale este reprezentat de proiectele Filiera Calitatii Carrefour, un parteneriat pe durata nedeterminata intre reteaua franceza si partenerii sai, care se bazeaza pe un caiet de sarcini strict. Pentru astfel de parteneriate compania vizeaza producatori interni pe care, ulterior, ii va audita.

Dezvoltarea multiformat
Comparativ cu formatul traditional de hipermarket, in care o parte importanta din sortimentatia de produse proaspete traditionale este realizata prin prelucrare direct in magazine, formatul de supermarket ridica o noua provocare: aceea de reusi sa pastrezi imaginea de prospetime, calitate si produs traditional in conditiile absentei zonei de fabricatie; prin urmare, insasi gasirea de solutii de externalizare adaptate.