Dole, unul dintre cei mai mari producatori din sectorul fructe, isi va extinde in acest an portofoliul de produse si va intra si pe piața legumelor. Este proiectul cel mai imortant pentru piața romaneasca, ne-a declarat Bogdan Grama, Directorul Comercial al companiei. Pentru 2010, Dole estimeaza o cifra de afaceri de 35 milioane de euro.

Sa incepem prin a discuta despre principalele segmente de business pe care activeaza compania Dole Romania.

Dole este o companie multinationala care a inceput operatiunile in Romania anul trecut. Principala noastra activitate este productia si comertul cu legume si fructe. In Romania distribuim pe suprafata intregii tari si putem spune ca ne indreptam catre doua canale de comerț. Pe de o parte lucram cu retelele moderne, iar pe de alta cu firmele de en-gros, clientii finali ai acestora fiind, in mare parte pietele, dar si magazinele mai mici, minimarketurile etc. Aceste doua segmente detin, la legume si fructe, o pondere egala.

Care este oferta de produse a companiei dumneavoastra?

In primul rand banane, Dole fiind cunoscut in Romania ca un brand de banane. In acest moment, cea mai mare parte a cifrei de afaceri este realizata din banane, pe care le importam din Ecuador. Incepand cu anul acesta, am construit celelalte linii de produse pen tru ca Dole este producator de legume si fructe, prezent pe toate continentele. Practic, vom aduce citrice (portocale, mandarine, grapefruit, clementine), ananas, mere, pere, kiwi, struguri si, in general, toate fructele, urmate, dupa aceea, si de legume.

Ati amintit de mere si pere aduse din afara tarii. Va ganditi sa aveti o colaborare in acest sens si cu producatorii autohtoni?

Ne dorim din tot sufletul sa avem astfel de colaborari si cu producatori din Romania. Am inceput sa avem discutii cu producatori romani de legume si fructe si, cu siguranta, vom dezvolta parteneriate cu ei. Deocamdata, suntem intr-un stadiu incipient, dar discutiile au inceput si ne dorim ca brandul Dole sa fie produs si in Romania. Pentru a putea produce brandul Dole in Romania, trebuie gasiti producatorii care doresc, ca si noi, sa se angajeze intr-un business pe termen lung. Trebuie sa fim convinsi ca produsele pe care le vom cumpara de pe piața romaneasca respecta standardele Dole.

Cat de rigurosi sunteti in selectia pe care o faceti in randul producatorilor romani?

Compania Dole este lider in domeniul legumelor si fructelor, calitatea fiind principalul nostru obiectiv in tot ceea ce facem, nu numai in productia de legume si fructe, ci si in distributie. Deviza noastra este "calitate, calitate, calitate".

Vorbind de legume, care sunt zonele de interes? Care sunt legumele pentru care doriti sa incheiati parteneriate locale?

In ceea ce priveste legumele, din aceasta categorie, cartoful prezinta un interes deosebit pentru noi, iar dintre fructe, marul, pentru ca aceste doua produse sunt cultivate in Romania la un standard bun. Asta nu inseamna ca acestea sunt singurele produse care ne intereseaza. La nivel european, Dole, este furnizor complet de legume si fructe, iar pe masura ce vom descoperi posibilitati de colaborare cu producatorii care sunt interesati sa dezvolte orice alt tip de legume sau fructe, suntem deschisi sa dezvoltam parteneriate cu ei.

Ati afirmat putin mai devreme ca jumatate din afacerea Dole este derulata prin intermediul marilor lanturi de retail. Cum ati descrie aceasta relatie?

In acest moment suntem listati in majoritatea retelelor de retail internationale, iar dorinta noastra este sa devenim partenerul preferat in colaborarea din cadrul raionului de legume si fructe. Este o piata grea pentru ca buyerii sunt buni negociatori, sunt oameni care cunosc foarte bine piata, dar, in acelasi timp, fiind profesionisti, inteleg ce inseamna un produs de calitate si un serviciu complet. Spun asta pentru ca banana este un produs special, trebuie livrat in fiecare zi, oriunde in tara, si este un produs cu un grad mare de perisabilitate. Este foarte important sa avem alaturi un partener care cunoaste acest business. Pot sa spun ca relatia cu buyerii este profesionala, corecta, asa cum trebuie sa fie intre un furnizor si un beneficiar. Buyerii din cadrul categoriei de legume si fructe sunt profesionisti, ei inteleg foarte bine aceasta afacere. Daca ne referim la Dole, noi oferim produse de calitate, rezistente. O zi mai mult la fruct inseamna foarte mult, iar buyerii cunosc acest lucru. Ce am observat este ca majoritatea buyerilor isi doresc parteneri de meserie, deci oameni care cunosc aceasta activitate. Sa nu uitam ca unele legume si fructe sunt aduse de la o foarte mare distanta, din Ecuador, Costa Rica, Africa de Sud si atunci trebuie sa fie cineva care asigura tot lantul din tara de provenienta pana la magazinul lor.

Tot portofoliul Dole se regaseste in rafturile marilor lanturi de retail?

Banana este produsul care, nu numai ca este cel mai cerut, dar este produsul pe care ne-am focusat de la inceputul activitatii noastre in Romania. Avem listate si alte produse si probabil ca, daca ne vom intalni peste un an de zile, vom putea sa discutam despre un portofoliu mult mai mare.

Care este procentul din cifra de afaceri a companiei realizat din vanzarea de banane?

Astazi, peste 90%.

Ce cantitate de banane vindeti?

Piata totala de banane in Romania este in jur de opt milioane de baxuri, iar asta inseamna aproximativ 145.000 de tone. Din aceasta cantitate, Dole vinde aproxomativ 25%.

De cat timp detineti aceasta cota de piata?

Anul trecut, Dole a preluat operatiunile in Romania si a dezvoltat comertul. Pana acum evolutiile sunt semnificative si putem spune ca aceasta cota de piata o detinem din acest an.

Cum preconizati ca vor evolua lucrurile pana la finele anului?

In primul rand, relatia cu cei doi principali parteneri, distributia moderna si en-gros-urile, trebuie sa fie la fel de buna ca si pana acum. Cel mai important lucru, in acest domeniu, este sa stai tot timpul alaturi de clientul tau, sa ii cunosti nevoile si sa-l asisti. Pe langa cifra de afaceri, este foarte importanta relatia cu partenerii. Un alt aspect important al activitatii noastre este dezvoltarea liniei de produse. Pot sa va spun ca acesta este proiectul cel mai important din acest an.

Care este cifra de afaceri propusa?

Cred ca in acest an vom realiza o cifra de afaceri de 35 de milioane de euro.

Se vand fructele pe timp de criza?

In prezent, in Romania, se consuma cu 10 kg per capita sub media europeana. In Europa se consuma 95 de kg de fructe per capita intr un an, iar in Romania 85 de kg, cred ca ocupam locul opt in acest top. Se consuma fucte si legume pentru ca acesta este trendul pietei, oamenii vor sa manance mai sanatos si fara alte interventii ale omului asupra produsului de baza.

Foarte multi consumatori suspecteaza fructele aduse din import ca ar contine anumite substante care ajuta la pastrarea acestora. Intentionati sa dezvoltati programe prin care sa le explicati oamenilor beneficiile fructelor si legumelor?

Am observat, iar asta nu numai in industria legumelor si fructelor ci, in general, pentru ca, noi romanii, traim o fobie a mancarii. De cate ori ne asezam la masa, discutam de cat de sanatos sau de nesanatos este un produs. Pot sa va spun ca legumele si fructele sunt cele mai sanatoase produse pentru ca sunt naturale, iar posibilitatea de interventie asupra lor este foarte mica. La intrebarea daca un fruct este mai bun daca este din Romania sau daca este importat, as raspunde ca un fruct este bun daca este fabricat de o companie care respecta, in procesul de productie, toate regulile. Dole este o companie care respecta toate standardele si care isi lasa amprenta asupra obligatiilor pe care le are vis-a-vis de fructe. In ceea ce priveste comunicarea, anul acesta am pornit campania de marketing care se numeste "Orice banana vrea sa fie Dole". Este o campanie de sustinere a brandului, dar in paralel, in BTL, pregatim actiuni dedicate pentru a explica consumatorilor beneficiile aduse de consumul de fructe. Aici pot sa mentionez un proiect pilot care este adresat copiilor. Ne propunem ca prin acest proiect sa le explicam copiilor cum sa manance sanatos, iar pentru inceput acest proiect va fi derulat in scolile din Bucuresti. Cred ca prin educarea copiilor, in ceea ce priveste consumul de fructe si legume, vom avea beneficii asupra sanatatii generatiilor urmatoare. Proiectul se numeste Ora de Fructe.

In ce perioada a anului sunt inregistrate cele mai mari vanzari de banane?

Banana si marul sunt cele doua fructe pe care le putem cumpara tot timpul anului. In lunile iulie si august se consuma alte fructe, de obicei fructele romanesti, de sezon. Exista scaderi ale vanzarilor in acea perioada, dar banana este un fruct care se consuma relativ constant. Din studiile pe care le avem reiese faptul ca romanii consuma de cel putin doua ori pe saptamana banane, iar jumatate dintre romani le consuma de trei sau chiar patru ori pe saptamana.

Care sunt cerintele retailerilor in ceea ce priveste standardul bananelor?

Retailerii cer, in primul rand, sa fie o banana premium, ceea ce Dole este. In al doilea rand, sa fie o banana rezistenta, practic sa nu se coaca atat de repede si sa fie o banana dulce, gustoasa. Pot spune ca sunt pretentiosi in sensul calitatii, doresc marfa de calitate foarte buna si selectioneza foarte bine furnizorii. Vor livrari la timp, in perioadele de sarbatori vor sa fim prezenti tot timpul alaturi de ei, lucru pe care il si facem.

Distributia produselor o faceti direct sau prin intermediul distribuitorilor?

La retelele moderne facem distributie directa in proportie de 90%, avem si parteneri in anumite zone, in en-gros livram direct, iar in orasele in care avem filiale, facem distributie directa in piete, dar lucram si cu distribuitori.

Care sunt principalele obiective ale Dole pentru acest an?

In primul rand, consolidarea relatiei cu toti clientii nostri. Dupa aceea, livrarea unui produs de calitate, promovarea unui trend al sanatatii si, nu in ultimul rand, va trebui sa actionam ca un lider. Un lider nu este neaparat cel care vinde mult, un lider este si acela care respecta tot ceea ce trebuie respectat. La toate acestea se adauga executia programului de marketing care este in derulare si dezvoltarea altor game de produse Dole in Romania.

Cum ati caracteriza piata legumelor si fructelor din Romania?

Este o piata a deciziilor in sensul ca oamenii care lucreaza in domeniul legume si fructe fac acest lucru cu placere. Vorbind de retaileri, in momentul in care cineva intra ca achizitor pe legume si fructe, viata lui se schimba, este o viata grea. Este o piata competitionala, exista foarte multi producatori si importatori, dar este o piata mare. Din punctul nostru de vedere este o piata cu potential si in care merita sa activezi. Programul nostru poate sa inceapa si la ora trei noaptea pentru ca legumele si fructele proaspete trebuie sa fie dimineata la piata.

Monitorizarea vanzarilor o faceti zilnic?

Da, pentru ca aceasta piata este una zilnica si putem spune ca este ca o bursa, nici o zi nu seamana cu alta.

Care sunt tendintele pe aceasta piata?

In Romania, ca si consumatori, cunoastem banane, mere, pere, citrice, iar acestea reprezinta, la fructe, mai mult de jumatate din consum. Consumatorii din Romania nu sunt obisnuiti sa manance mango sau avocado, iar despre ananas putem spune ca nu este cunoscut foarte bine, fiind consumat mai mult cel la conserva. Una din dorintele noastre este aceea de a stimula oamenii sa consume ananas proaspat. Daca vorbim de trend, putem spune ca romanii sunt oameni curiosi si receptivi la nou.

Care este topul celor mai vandute produse din aceasta categorie?

Banane, mere si citrice. Acestea sunt produsele pe care le gasim tot timpul si care sunt cele mai cumparate.

Care este formatul de magazin in care realizati cele mai bune vanzari?

Vindem bine in cash&carry, hipermarket, supermarket si, cateodata, vindem bine si in magazinele de tip discount.

In ultima perioada, magazinele moderne de comert si-au dezvoltat foarte mult raioanele de legume si fructe, iar vanzarile sunt in crestere. Credeti ca in viitor oamenii vor prefera supermarketurile in detrimentul pietelor agroalimentare?

Parerea mea este ca pietele vor exista si asta se datoreaza obisnuintelor noastre. In Europa, pietele, de cele mai multe ori, sunt volante, functioneaza in anumite zile ale saptamanii, iar conceptul este ori unul de piata foarte scumpa, ori o piata care se muta. In Bucuresti sunt peste 50 de piete fixe, cu tarabe. Nu cred ca pietele vor disparea pentru ca noi, romanii, suntem obisnuiti sa mergem la piata, dar in acelasi timp alegem sa mergem la supermarket pentru a face toate cumparaturile. Cred ca proportia va fi mentinuta, sunt convins ca retailul modern preia din cifra de afaceri a magazinelor traditionale, dar daca vorbim de comertul cu legume si fructe, gasim aceste produse la fiecare colt de strada.

Piata de legume si fructe a intrat in acest "vartej" al promotiilor?

De multe ori, in portofoliul magazinelor moderne, banana reprezinta produsul numarul unu in vanzare. Multi dintre partenerii cu care noi colaboram au pe primul loc, in vanzare, ca volum, banana, urmata de apa. Banana este un produs comodity, care trebuie sustinut in permanenta prin promotii. Este un produs al carui pret variaza zilnic.