Achizitorii de materii prime din FCMG trebuie sa raspunda astazi unei duble provocari: reducerea costurilor fara a periclita calitatea produselor si cresterea satisfactiei consumatorului. Cu alte cuvinte, prioritatea este sa reusesti sa implementezi o politica de achizitii care sa-ti permita sa obtii valoare adaugata la nivelul produsului finit si sa sporesti in acelasi timp veniturile companiei. Eisberg Romania a inteles importanta acestora, iar din 2011 si-a consolidat departamentul de achizitii si logistica prin cooptarea unui achizitor cu experienta: Romica Ivascu. L-am invitat la un dialog despre proiectele Eisberg pe cele doua directii.

Care au fost cele mai importante argumente care au stat la baza deciziei dezvoltarii unui departament dedicat?

Provocarile si volumele dezvoltate pana la acest moment nu au fost suficiente pentru a justifica existenta unui achizitor pentru Romania, aceasta munca fiind realizata pana acum de actuala echipa a companiei. De la un an la altul, pe fondul consolidarii pietei si educarii consumatorilor, Eisberg a inregistrat o crestere constanta a vanzarilor, ceea ce a adus cu sine noi provocari pe partea de materii prime si logistica. Aceasta din urma a devenit o componenta din ce in ce mai importanta a afacerii noastre. Ne dorim si o mai buna extindere a distributiei la nivel national, pentru ca am identificat cateva orase cu un consum la fel de bun ca in Bucuresti. Rezumand, am responsabilitati atat pe partea de achizitii, cat si pe logistica.

Ce prioritati aveti astazi in domeniul achizitiilor de materii prime?

Cum spuneam, totul se leaga de cifre. Pe masura ce volumele cresc, o prioritate este optimizarea costurilor de achizitii printr-o mai atenta negociere a acestora. Este clar ca aici se pot face economii importante. Optimizare nu inseamna insa numai un pret bun al materiei prime, ci si o evaluare permanenta a tuturor celorlalte componente ce genereaza cheltuieli si eventual pierderi: stocuri, livrari, transport, receptie marfa, alte activitati logistice s.a. Sunt foarte multe oportunitati de redimensionare a costurilor ce se pot reflecta in pretul final al produselor si apoi in evolutia consumului. Revenind la achizitia de materii prime, un alt obiectiv este colaborarea cu producatorii romani, lucru ce ne poate aduce o serie de beneficii la nivel de costuri.

Va propun o scurta analiza a s ituatiei de pe piata de legume-fructe.

Romania reprezinta pentru noi o piata grea, ce ne ofera oportunitati reduse. De exemplu, pentru frunzele de salata, utilizate de noi in diverse mixuri, avem doar doua perioade in care ne putem aproviziona de pe piata interna: trei, maxim patru saptamani la inceputul verii si alte trei saptamani la sfarsitul acesteia. Salata iceberg se cultiva doar in camp deschis, iar cantitatile disponibile in tara noastra sunt extrem de mici datorita lipsei de expertiza. Nu poti cultiva manual acest soi, ci trebuie sa ai un minim de know-how, sa investesti in sisteme de irigatii, de recoltare s.a. Fermierii care au capacitatea de a asigura continuitate in livrare sunt putini, iar ceilalti nu folosesc tehnologiile moderne. Adesea ne mai lovim de o problema: lipsa lor de deschidere fata de sfaturile, recomandarile sau specificatiile transmise de noi. Nu pretindem ca suntem specialisti, dar avem in grup ingineri agronomi care au experienta in domeniu si care pot face un transfer de know-how. Din pacate, unii fermieri accepta foarte greu sa foloseasca experienta ta de piata. Importurile vor continua sa existe, atata vreme cat oferta interna nu va reusi sa sustina cererea unor cumparatori profesionisti, iar producatorii nu vor reusi sa ofere preturi competitive si calitate superioara.
Pentru celelalte legume, cum ar fi morcovul, sfecla, rosiile, ceapa, prazul etc., oferta disponibila pe plan intern este mai buna, ceea ce ne permite parteneriate cu producatori romani. Ponderea acestora in mixurile noastre este insa redusa, pentru ca noi nu ne-am propus sa fim un furnizor de salata traditionala de rosii si castraveti. Piata si consumatorul cer altceva, iar noi folosim produse de calitate superioara, mixuri de frunze de salata iceberg, lolo rosso, frisee, ruccola, radicchio s.a.

Care este ponderea tuturor produselor romanesti, in total cumparari? Dar cea a salatelor frunze?

Daca luam in calcul toate materiile prime, inclusiv ambalajele, piata interna ne asigura aproximativ 20% din necesarul unui an. Uitandu-ne insa strict la salate, procentul este mult mai mic. Acest 20% este justificat, cum spuneam, de sezonul redus de achizitii si de un raport calitate pret nu intotdeauna competitiv. Degeaba pot sa obtin un pret bun pentru legumele romanesti daca in final, din cauza calitatii slabe, aruncam 30, 40 sau 60% dintr-un produs.
Cheia este sa gasim un pret bun si o calitate superioara. Ne dorim sa crestem colaborarea cu fermierii din Romania si implicit cantitatea de produse achizitionata de pe plan national, insa nu putem achizitiona o calitate slaba pentru ca nu vom fi competitivi. Asadar, caut furnizori care au experienta in acest domeniu, sunt preocupati de afacerea lor si care au inteles necesitatea unor minime investitii.

In ce zone ale tarii se cultiva cu preponderenta salata de care aveti nevoie ca materie prima?

Sunt cateva regiuni bune pentru cultura de salata iceberg: sudul Bucurestiului (Adunatii Copaceni), Craiova (Izbiceni), Constanta sau Cluj.

Atunci cand evaluati un potential furnizor nou, care sunt etapele de selectie si criteriile minime solicitate?

Cu potentialii furnizori aplicam o procedura implementata la nivel de grup. Intr-o prima faza, un producator primeste din partea noastra un formular pe care il va completa, raspunsurile generand un anumit punctaj. Sunt intrebari referitoare la sistemul de productie, volumele pe care le realizeaza, suprafetele cultivate, standardele implementate, deschiderea catre o minima investitie, disponibilitatea alinierii la standardele noastre etc. Pentru noi, acest chestionar este o prima confirmare a seriozitatii cu care producatorul trateaza colaborarea cu noi. La randul nostru, suntem transparenti in procesul de evaluare si argumentam, uneori cu cifre, grafice sau fotografii, orice specificatie pe care o avem fata de un furnizor in asa fel incat el sa inteleaga perfect nevoile noastre. O data depasita aceasta etapa, mergem in vizita la acel producator pentru o evaluare mai detaliata a potentialului furnizorului. In fine, a treia si ultima etapa este un audit din partea managerului de calitate al grupului. Din pacate, ceea ce nu inteleg fermierii este ca, in afara de produsul propriu zis, pentru a respecta notiunea de trasabilitate avem nevoie si de informatii des pre analizele de sol, apa, pesticide sau ierbicide utilizate, frecventa si calendarul de aplicare al acestora s.a.
Intrebarea pe care o inteleg cel mai putin este "ce s-a cultivat anterior pe acest teren?". Fiecare cultura lasa niste nutrienti, iar rotatia acestora spune foarte mult despre evolutia si calitatea ulterioara a productiei pe care o poti obtine de acolo.

Cum vedeti colaborarea cu fermierii romani pe termen mediu si lung?

Ne dorim un numar mai mare de furnizori romani, dar nu cu orice pret. In ultimii ani am investit mult in colaborarea cu ei, am experimentat diverse formule de sustinere, insa datorita neseriozitatii si lipsei de consecventa din partea lor am avut doar cateva rezultate pozitive. Vom lucra cu cei care sunt in stare sa-si respecte angajamentele, vom negocia niste preturi totale, ii vom sprijini cu recomandari si furnizori de rasaduri de la care pot cumpara direct. Pana la urma, cu totii facem afaceri, pe noi nu ne iarta nimeni in piata, nici clientii si cu atat mai putin consumatorii. Suntem incantati sa lucram cu cat mai multi furnizori din Romania, insa cine vrea sa colaboreze cu noi trebuie sa fie serios, sa respecte standardele si cerintele pe care le solicitam, sa fie deschisi pentru minime investitii. Din fericire pentru noi, si din nefericire pentru Romania, Ungaria este o piata din ce in ce mai interesanta pentru achizitia de legume si fructe, iar producatorii maghiari au inteles ce inseamna sa fii competitiv.

Ce alte piete de achizitii mai accesati, in afara de Romania si Ungaria?

Lucram cu centrul nostru de achizitii din Spania care, la randul sau incheie contracte cu furnizori din diverse tari. Ne schimbam pietele de achizitii in functie de produs si de sezon. De exemplu, acum aducem din Ungaria salata lolo rosso, iceberg s.a. In doua saptamani vom trece pe furnizori din Spania, Olanda sau Grecia. Pana acum am lucrat si cu furnizori din Polonia, pentru rosii, dar aici sezonul s-a incheiat deja, asa ca trecem pe Spania. Pentru salata, o zona buna in sezonul de iarna este si Antalya.

Cum colaborati cu furnizorii din aceste zone? Ce avantaje si dezavantaje sunt?

As vrea sa mai subliniez faptul ca probleme de seriozitate nu sunt numai in Romania. Si in colaborare cu grecii sau turcii mai intampinam anumite probleme. Piata romaneasca este inundata de produse din Turcia datorita pretului, nu neaparat calitatii. Adesea, un om al nostru supervizeaza primele transporturi din anumite tari pentru a avea garantia calitatii, a respectarii termenelor s.a. Categoric, am putea cumpara mai ieftin din Romania, dar nu o facem intotdeauna din motive de calitate. Nu este totuna daca aruncam 30%, 40% sau 60% din produs.

Alte proiecte noi pentru 2012?

Sunt doua proiecte importante la care lucram. Unul este pe partea de logistica, unde exista foarte multe oportunitati de optimizare si de redimensionare a costurilor, iar al doilea proiect este pe partea de ambalaje. Si aici sunt multe alte posibilitati de a obtine economii ce se pot reflecta in pretul final al produselor.