Departe de a fi o surpriza, anuntul a facut senzatie in lumea retailului romanesc prin suma platita: 66 milioane euro sau aproape 100 milioane dolari. Tranzactia actuala va deveni efectiva dupa avizarea ei de catre Consiliul Concurentei.

Sfarsitul de an se apropie insa cu pasi repezi si, odata cu el, si scadenta multor contracte comerciale incheiate intre retailer si producatori. Presiunea termenului ridica deja semne de intrebare in randul producatorilor: Vor fi contractele actuale prelungite automat pentru o perioada de sase - douasprezece luni? Vom negocia un nou contract, cu noi clauze comerciale? In ce conditii? Cand si mai ales pe ce perioada? Cu cine? Care va fi strategia noului actionar majoritar? Cel putin, la aceasta ultima intrebare un prim raspuns vine de la noul manager Profi, Gunter Grieb: "Targetul nostru este de dublare a numarului de magazine in urmatorii doi ani". Adica nici mai mult, nici mai putin decat inca 60 de locatii. Cu un asemenea numar, Profi arunca serios manusa rivalilor de la Penny si Plus. Un target ambitios, daca avem in vedere ritmul de dezvoltare al retelei in ultimii ani, dar si plauzibil, prin prisma noului actionariat si prin experienta similara inregistrata in intervalul 2006-2008.

Pentru furnizori o asemenea declaratie ridica o noua presiune. Inaintea vanzarii, Profi anuntase pentru 2010 cel putin sase magazine. Cresterea numarului la 30 de magazine anual implica fonduri suplimentare pentru furnizori, iar unii dintre ei chiar au finalizate bugetele pentru 2010.

Va fi expansiunea singura arma a celor de la Profi sau vor marsa, in paralel, si pe o crestere a cifrei de afaceri pe magazin? Cu siguranta, da.

Intrat in Romania in 2000, Profi a abordat la inceput o strategie de hard discounter, pentru ca mai tarziu sa se pozitioneze ca un soft discounter. Modelul romanesc s-a bazat pe suprafete de vanzare medii mai mari cu circa 20% fata de magazinele Profi din Ungaria si pe o sortimentatie mult mai consistenta decat cea aferenta conceptului de hard discounter. In prezent, cu 65 de magazine, Profi Romania detine o suprafata comerciala totala de peste 35.000 mp fata de 36.000 mp pentru 80 de magazine in Ungaria. Pana la finalul anului in curs, compania va avea 67 de locatii deschise, fiind anuntate unitati noi la Campeni si Mioveni.

La finalul lui 2008, Profi Romania a inregistrat o cifra de afaceri totala de 120 milioane euro (rezultate Profi Rom Food cumulate cu rezultatele Albinuta Shops), in crestere cu 20% fata de anul precedent. Estimarile pentru finalul lui 2009 indica peste 130 milioane euro, in crestere cu 8,3% fata de anul precedent si cu peste 30% fata de 2007. In tot acest interval, reteaua din Ungaria a inregistrat o crestere de 4,6% in 2008 fata de 2007, potrivit Planet Retail, estimand 182 milioane pentru finalul 2009, adica aproximativ acelasi nivel ca in 2008.

Directii principale in pregatirea negocierilor

Pregatirea negocierilor contractuale va implica analiza a cel putin patru directii principale:

- Brandul Profi: Fondat in 1979, brandul Profi este parte a grupului belgian Louis Delhaize si defineste magazinele sale tip discounter din Ungaria si Romania. Franciza Profi este detinuta de Jean Marc Hendrix, cel care prin firma sa olandeza - Duna Waiting Participation - are controlul majoritar asupra Profi Rom Food Romania. A fost insa brandul Profi vandut odata cu reteaua de magazine sau noul actionar are doar drept de folosinta (temporara) asupra brandului? In cazul in care deal-ul nu a cuprins si brandul Profi este posibil ca, in viitor, sa asistam la un costisitor proces de rebranding? Sau va cadea aceasta actiune in sarcina unui (posibil) viitor cumparator?

- Centrala Provera: Odata cu infiintarea centralei de achizitii Provera, Profi a facut parte integranta din aceasta. Contractele comerciale, si implicit conditiile comerciale, au fost negociate centralizat, in cadrul centralei. Pentru Profi a insemnat o parghie puternica de dezvoltare, iar rezultatele nu au intarziat sa apara: 14% din vanzarile grupului in 2006; 23% in 2007; 27% in 2008, potrivit Planet Retail. Estimarea cifrei de afaceri pentru 2009 - 130 milioane euro -crește aportul Profi in cifra Louis Delhaize Romania la peste 28%. O contributie net superioara celor doar 16% inregistrate de reteaua din Ungaria. In cota de piata, Profi reprezinta azi peste 0,5% din totalul pietei, iar impreuna cu Cora, aproximativ 1,85%. Vanzarea Profi pune insa sub semnul intrebarii viitorul si utilitatea acestei centrale. Mai mult, chiar bonusul de centrala de achizitii nu se va mai justifica. Iar la o cifra de afaceri de 130 milioane euro (numai pentru reteaua Profi) un simplu 0,5% se apropie de un million de euro. Fara Profi, va resimti Cora o scadere a cifrei de afaceri si implicit o repozitionare la nivel national, in topul retailerilor? Oficialii Provera spun ca vanzarea retelei de magazine Profi nu va afecta cifra de afaceri realizata de Provera. Argumentul acestora este ca ponderea detinuta de Profi va fi compensata de deschiderea noului magazin Cora Sun Plaza din cartierul Berceni (Piata Sudului). Potrivit calculelor noastre, pentru a compensa pierderea cifrei de afaceri realizata de Profi, noua locatie Cora din Berceni trebuie sa aduca o vanzare medie zilnica cel putin la nivelul celei realizate de magazinul Cora Lujerului.

- Conditiile comerciale: Ca parte a centralei de achizitii Provera, Profi si-a egalizat conditiile comerciale cu cele ale hipermarketului, ceea ce reprezinta un avantaj major in negocierile viitoare cu furnizorii. Pe termen mediu, avand in vedere si experienta noului actionar in vanzarea profitabila a unor lanturi de retail, conditiile comerciale pot prezenta un risc major pentru producatori si un avantaj pentru un viitor comparator al retelei (in cazul in care va fi un lant de retail). Intr-un astfel de caz, cumparatorul nu va face decat sa egalizeze noile contracte, incluzand toate clauzele existente.

- Brandurile private: Reteaua Profi a dezvoltat, inca din primele luni de la intrarea sa in Romania, propriul sau brand privat, Profi. Ulterior, acesta a fost pozitionat pe un segment mediu de pret, iar ca "entry level" a fost introdus brandul Winny, brand al hiper-marketurilor Cora. O parte dintre produsele Profi au fost dezvoltate in colaborare sau de catre centrala din Ungaria, de producatori maghiari. Ambalajele erau bilingve, de multe ori insa cu o eticheta frontal in limba maghiara. In ultimele luni, Profi a introdus si branduri exclusive, importate de la Profi Ungaria. Vanzarea Profi e posibil sa nu afecteze brandul Profi, iar producatorii romani ai acestuia sa deruleze in continuare contractele existente. Teoretic insa ar fi o incalcare a notiunii de brand privat, prin suprapunerea aceluiasi brand pe doua retele diferite. Brandul Winny va deveni un brand concurent, fiind propietatea Cora, iar comercializarea sa in cadrul retelei, pusa sub semnul intrebarii. Profi poate pierde astfel pe termen scurt un brand care ii genera volume importante. Afectati vor fi probabil si producatorii respectivi, prin scaderea volumelor cu cel putin 25-30%.

Prin informatiile de mai sus am incercat sa creionam doar cateva posibile efecte ale recentei tranzactii. Raspunsurile oferite de noii cumparatori vor fi cu atat mai utile pentru partenerii de la masa discutiilor, cu cat vor veni mai repede.