Text: Această adresă de e-mail este protejată de spamboţi; aveţi nevoie de activarea JavaScript-ului pentru a o vizualiza

In aceasta perioada, trebuie sa fii langa clienti, altfel iesi de pe piata, este mesajul dupa care reprezentantii companiei s-au ghidat in ultimul an. Chiar daca aceasta strategie afecteaza afacerile companiei, profitul este recuperat prin intensificarea exporturilor.

Sarantis Romania mizeaza pe doua directii majore in acest an: promovare agresiva la locul de vanzare si cresterea exporturilor, in detrimentul productiei de marci proprii care desi au luat amploare in ultimii doi ani, nu mai constituie, cel putin pentru moment, o prioritate pentru companie. Totusi, producatorul continua sa distribuie private label in Grecia, pe partea de ingrijire personala si in Polonia - produse de curatenie.

Fata de anul trecut, bugetul alocat promovarii in Romania a crescut cu 8-10%, procent care va sustine cu 50% mai multe actiuni de marketing. Promotiile agresive au avut, desigur, un efect direct asupra marjei de profit, pentru ca au insemnat costuri mari, insa i-au pastrat pe consumatori aproape de produsele companiei.

"In aceasta perioada, trebuie sa fii langa clienti, altfel iesi de pe piata. Segmentul mass market este cel mai sensibil, pentru ca aici sunt cei mai multi cumparatori. Produsele noastre sunt dedicate 100% acestui segment de piata, iar daca consumatorilor nostri le scad veniturile, este normal ca si noi sa venim cu solutii pentru a-i determina sa le cumpere in continuare. Suntem avizati sa credem ca lucrurile nu se vor indrepta in 2011 si clar trebuie sa fim langa consumatori", a declarat Adriana Ilioiu, Brand Manager Sarantis. Fata de anii recuti, Sarantis nu a inregistrat scaderi foarte mari in vanzari, ca urmare a strategiilor adoptate pentru a stopa declinul, iar prognozele pentru 2011 sunt la nivelul asteptarilor.

Ofertele pe care compania continua sa se focuseze si in acest an vor fi reducerile de 20-30% pe unitate, pentru ca pachetele de genul 1+1 gratis, 2+1 gratis - intr-un cuvant promotiile de volum sunt tot mai putin cautate, din simplul motiv ca romanii nu mai fac stocuri, ci isi cumpara strict cantitatea de care au nevoie, data fiind scaderea veniturilor.

La fel de eficiente s-au dovedit tombolele cu premii instant, pentru ca se adreseaza direct cumparatorului si au un impact imediat in vanzari.

Baza cea mai importanta au constituit-o reducerile de preturi cu aproximativ 17% pentru o parte din sortimentele de produse, cum ar fi apa de toaleta, lotiunile dupa ras STR8. "Consideram ca in aceasta perioada este mai bine pentru noi sa ne pastram consumatorii, volumele, in loc sa vindem mai putin", a explicat Adriana Ilioiu. In acelasi timp, produsele nou lansate au fost pozitionate la preturi avantajoase. Gama de mopuri si de produse de impachetat Fino, apa de toaleta STR8 lansata de curand si care se gaseste la pretul unui deodorant, vor avea rolul de a atrage si pastra clientii.

"In ultimii doi ani am cautat sa tinem preturile sub control. Le mentinem si nu transmitem catre piata cresterile de productie, costurile materiei prime care s-au majorat foarte mult. Acum suntem extraordinar de permisibili, suntem unde vrem, pentru toata familia", a precizat Brand Managerul Sarantis.

Pietele cu potential, miza Sarantis

Abordarea unor piete cu potential de crestere, cum este cea de curatenie sau de ingrijire, unde gradul de utilizare pe cap de locuitor a produselor este inca redus, are toate sansele sa impulsioneze businessul companiei. Gelurile de dus reprezinta inca o categorie in crestere, in detrimentul sapunului, care a scazut in ultima perioada, atat in volum, cat si in valoare, cu peste 10%. Inclusiv Elmiplant, companie din grupul Sarantis, va aborda piata gelurilor de dus, o zona in care exista potential de dezvoltare. La nivelul anului 2010, piata era aproximata, potrivit datelor din piata, la 81 de milioane de lei si la trei milioane de kilograme vandute.

Anul 2011 a insemnat pentru Sarantis si extinderea sortimentala in categoria antiperspirantelor, a gelurilor de dus sub branul BU, a produselor de curatenie, extinsa cu mopuri Fino, in 16 sortimente. De altfel, brandul Fino a beneficiat si de un rebranding, menit sa evidentieze mai bine caracteristicile produsului si recomandarile de utilizare ale acestuia, in special a foliilor de impachetat, de copt. Ca inovatie, compania a adus sacii colorati, lansati pe piata romaneasca in urma unui sondaj, potrivit caruia gospodinele doresc sa ii asorteze cu unele piese de mobilier.

"Preturile sunt foarte competitive, tinand cont de numarul de bucati pe rola, de marime si inovatia prin modul de legare. In plus, din observatiile noastre, romanii folosesc sacii si pentru depozitarea diferitelor obiecte", a mentionat Adriana Ilioiu. Tot in urma unei cercetari realizate anul trecut, compania a lansat folia de aluminiu de 45 de cm, speciala pentru acoperirea aragazului.

Magazinele de proximitate, o noua oportunitate de crestere

Cresterea volumului livrarilor in magazinele de proximitate, formate care au castigat o pondere tot mai mare in cosul de cumparaturi, reprezinta, de asemenea, una dintre strategiile de vanzare adoptate de Sarantis pentru 2011.

"A crescut ponderea cumparaturilor din magazinele de proximitate. Acum, romanii nu mai stocheaza, se multumesc sa cumpere doar strictul necesar. Tinand cont de tendinta, ne-am schimbat si noi strategia de distributie. Nu ca nu ne-ar fi interesat si inainte acesti clienti, insa volumele le faceam in alta parte.

Acum suntem mult mai aproape de acesti clienti, am trecut pe livrari centralizate la ei. Spatiul de vanzare pentru fiecare categorie este foarte restrans in acest tip de magazin si atunci am venit cu produsele cele mai cautate", a afirmat la randul sau Marian Rusu, Key Account Manager Sarantis Romania. Astfel, portofoliul a fost adaptat fiecarui format de comert, pornind de la supermarket si pana la hard discount. "In hard discount avem in jur de zece coduri, cash and carry 100-150 de coduri, iar in hipermarket 350. Practic, suntem prezenti in aproape toti clientii moderni", a precizat Marian Rusu. Desigur, compania a eliminat produsele care nu performau, le-a delistat pe cele invechite, pentru a lansa inovatii. "Acesta este trendul si pentru a nu ne plictisi clientii trebuie sa aducem mereu noutati. Bineinteles ca unele produse trebuie pastrate pe raft, cum este STR8 original", a explicat Marian Rusu.

Evolutii sensibile, in fiecare categorie de produse

Fata de anii trecuti, compania inregistreaza cresteri sensibile in fiecare categorie, in functie si de noutatile aduse pe piata. "Suntem in crestere pe partea de cosmetica- parfumerie, spre exemplu cu 8% pentru gama C-thru. Pe partea de produse pentru ingrijirea casei avem de asemenea evolutii sensibile, insa ne asteptam, pentru ca influenta marcilor proprii ale retailerilor este destul de importanta. Aici, oamenii nu sunt foarte legati de un brand anume, ci cumpara in general produsele mai ieftine, pentru ca prefera sa taie din aceste cheltuieli si mai putin din partea de produse de ingrijire personala", a precizat Adriana Ilioiu.

Marcile proprii sunt, de altfel, intr-o tendinta de crestere, in special in zona articolelor de ambalat. Cele mai afectate au fost marcile care nu au beneficiat de sustinere, pe raft "supravietuind" articolele private label, numarul unu pe piata plus inca un brand, daca ne referim la packaging. "Brandurile care nu sunt sustinute nu mai au 10-20 sku-uri pe raft, sunt prezente doar cele care performeaza in vanzari. Nu ne asteptam la cresteri spectaculoase ale pietei pe partea de cosmetica in urmatorii ani, doar la evolutii usoare", a precizat Brand Managerul Sarantis. Aceasta a adaugat ca marcile proprii au devenit tot mai puternice, in sensul ca au un spatiu mare si sunt plasate vizibil, la indemana consumatorului.

"Ca spatiu la raft noi nu putem spune ca am pierdut, dimpotriva, chiar am castigat cota la raft prin disparitia unor competitori. Fiind numarul unu, am iesit intr-un usor avantaj. Am fost intr-o continua alerta in ultimii doi-trei ani, cu promotii, actiuni, am sustinut brandul Fino pe TV", a adaugat Adriana Ilioiu.